Saarland Unternehmensberatung + Personalberatung - Dr. Hans Peter Schwarz: Ihr Partner in Fragen von: Technologie - Marketing - Vertrieb, Organisation - Finanzierung - Kommunikation, Geschäftsgründung und -kooperation, Unternehmensansiedlung

Referenzen
Projekte

Die folgenden Beispiele sind ein Auszug aus aktuellen oder vor kurzem abgeschlossenen Projekten. Falls Sie sich für Details dieser Projekte interessieren, werden wir Sie gerne mit Einverständnis unserer Auftraggeber näher informieren. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf!

1. Produktentwicklung, Kapital und Know How Beschaffung

Situation und Fragestellung

Ein mittelständisches Unternehmen hat vor wenigen Jahren ein Innovatives Produkt entwickelt und einige dieser Apparaturen auch am Markt platziert. Die Apparaturen laufen zuverlässig, zeigen jedoch bei bestimmten Belastungszuständen Schwächen. Das Produkt musste weiterentwickelt werden, um diese Schwächen zu beseitigen und um gegenüber der Konkurrenz weiterhin einen Schritt voraus zu sein. Finanzielle Mittel und das notwendige Wissen standen jedoch für dieses Entwicklungsvorhaben nicht in vollem Umfang zur Verfügung. Es mussten zusätzliche Mittel und Know How beschafft werden.

Lösung und Ergebnis

Es wurden Gespräche mit verschiedenen, geeigneten Firmen geführt und eine Kooperation mit einer dieser Firmen eingegangen, die über das spezifische technische Know How verfügt. Gleichzeitig wurde mit öffentlichen Stellen Kontakt aufgenommen, um Möglichkeiten der Entwicklungsförderung zu eruieren. Die zusätzlich erforderlichen Geldmittel wurden letztlich über eine Förderung aus einem öffentlichen Programm sichergestellt. Lasten- und Pflichtenheft und das Projektmanagement erstellt. Die neue Entwicklung ist angelaufen.

2. Wie finde ich die richtige Vertriebsstruktur

Situation und Fragestellung

Ein sehr innovatives Start up Unternehmen hat ein hoch interessantes Produkt im Bereich IT/Internet entwickelt und erste Installationen und Anwendungen am Markt plaziert. Für eine nachhaltige positive Entwicklung des Unternehmens ist es jedoch notwendig, zügig eine effektive Vertriebsstruktur aufzubauen, da damit zu rechnen ist, dass die Konkurrenz versuchen wird, das Produkt zu kopieren. Außerdem müssen am Markt eine Mindestanzahl von Installationen vorhanden sein, damit das Geschäftsmodell profitabel wird. Ein direkter Vertrieb an den Endkunden war auszuschließen, da das Produkt zwar erklärungsbedürftig, aber trotzdem im unteren Preissegment angesiedelt ist.

Lösung und Ergebnis

Die Strategie bestand darin, mit am Markt gut eingeführten Multiplikatoren, die bereits einen umfangreichen zu dem Produkt passenden Kundenstamm besitzen, im Zuge einer Marktdurchdringung eine schnelle quantitative Positionierung des Unternehmens in seinem Marktsegment zu erreichen. Die Multiplikatoren wurden teilweise gezielt und direkt angesprochen, zum Teil über Marktrecherchen ausfindig gemacht. Die Auswahl der Unternehmen erfolgte u.a. über eine Bewertung des Produkt- und Dienstleistungsportfolios, der Größe, des Kundenstamms und des Vertriebes. Der Umsatz des Unternehmens hat sich innerhalb kürzester Zeit mehr als verdoppelt.

3. Unternehmensgründung

Situation und Fragestellung

Zwei angestellte Arbeitnehmer/Innen aus der Baubrache wollten sich nach langjähriger Tätigkeit in verschiedenen Unternehmen eine eigenständige Existenz aufbauen und Ihr Wissen und Know How in eine eigene Firma einbringen. Die Fragestellung war, wie man auf möglichst risikoarmen Weg den Weg in die Selbständigkeit wagen sollte. Eigenkapital war nur wenig, dafür jedoch Know How sowohl im ingenieurtechnischen als auch im kaufmännischen Bereich vorhanden. Damit waren wesentlichen Kenntnisbereiche abgedeckt und Voraussetzungen zur Existenzgründung gegeben, jedoch die vertrieblichen Belange waren unterrepräsentiert

Lösung und Ergebnis

Als beste Lösung wurde nicht die eigenständige Existenzgründung sondern die gleichberechtigte Zusammenarbeit und spätere Übernahme eines kleineren Unternehmens aus der Baubranche gesehen. Es fand sich ein Unternehmen, das bereits langjährig am Markt bestand und im Zuge einer späteren Altersachfolge eine Zusammenarbeit suchte. Damit konnte zusätzliches Know How akquiriert als auch die vertrieblichen Belange – es bestand bereits eine gute Kundenbasis – abgedeckt werden. Die Verhandlungen der Zusammenarbeit/Geschäftsübernahme/Nachfolge wurden organisiert als auch die notwendigen Verträge formuliert oder angepasst. Die Finanzierung der notwendigen Eigenkapitalmittel wurde über einschlägige Finanzierungsmodelle aus Landes- und Bundesmittel beschafft. Das neu gegründete Unternehmen konnte bereits nach einem Jahr einen 100%igen Umsatz-, Gewinn und Personalzuwachs verzeichnen.

4. Projektleitung, Produktentwicklung,
Aufbau einer internationalen Vertriebsstruktur

Situation und Fragestellung

Ein international aufgestelltes, innovatives Unternehmen aus dem Bereich Reha- und Medizintechnik hatte die Konzeption zu einem neuen Produkt, das man ohne Übertreibung als Weltneuheit bezeichnen kann. Die Zielgruppen waren/sind die durch die immer höhere Lebenserwartung größer werdende ältere Bevölkerungsgruppe ab 70 plus. Kapital war/ist vorhanden, jedoch musste ein geeigneter Partner für die Produktentwicklung gefunden, die technische Entwicklung überwacht und eine internationale Vertriebsstruktur aufgebaut werden.

Lösung und Ergebnis

Für die Produktentwicklung fand sich eine universitätsähnliche Institution, mit deren Hilfe die Produktentwicklung qualitativ hochwertig, motiviert und in einem angemessenen Kostenrahmen durchgeführt werden konnte. Die Entwicklung wurde kontinuierlich überwacht und die Prototypen später zur Serienreife an Kooperationspartner übergeben. Parallel wurden das internationale, insbesondere europäische, Marketing und die notwendigen Vertriebsstrukturen aufgebaut sowie alle notwendigen Zertifizierungen und Prüfungen organisiert. Das Unternehmen befindet sich jetzt gerade in der Markteinführungsphase dieser Weltneuheit.

5. Aufbau einer internationalen Vertriebsstruktur

Situation und Fragestellung

Ein mittelständiges Unternehmen aus dem Nahen Osten hat ein neues medizinisches Produkt entwickelt, das kein me-too Produkt sondern alleinstellend am Markt ist. Die Zielgruppen sind Patienten in der Frührehabilitation nach Schlaganfall sog. Phase B-, MS-, Rheuma- und Parkinson-Patienten. Ein weiteres Zielsegment sind ältere Menschen, die mit bestimmten Behinderungen zu Hause gepflegt oder in Pflegeheimen untergebracht sind. Für dieses Produkt sollte eine internationale Marketingstrategie erarbeitet und eine Vertriebsstruktur aufgebaut werden.

Lösung und Ergebnis

Zuerst wurde ein vollständiges Marketingkonzeptes erstellt und danach daraus resultierend die passenden Vertriebsstrukturen zuerst in Deutschland, später in einigen Anrainerstaaten aufgebaut. Dabei hat man sich besonders auf Key Accounts, wichtige Entscheidungsträger, Marktführer und Multiplikatoren fokussiert. Das Unternehmen verkauft jetzt dieses Produkt in Deutschland, in die Niederlande, Türkei und in den USA. Alle notwendigen Zertifizierungen und Prüfungen wurden angestoßen, organisiert und bis zur Vergabe begleitet.

6. Personalsuche

Situation und Fragestellung

Ein Personaldiensleister wollte die vertrieblichen Aktivitäten seines Unternehmens besser strukturieren und ausbauen und suchte dafür die richtige Personalie. Nach Prüfung der Situation und der betrieblichen Besonderheiten war man sich einig, dass der/die Inhaber/in der neuen Stelle Direktmarketingerfahrung besonders im Outbound Bereich mitbringen sollte, da ein besonderer Fokus in der Gewinnung neuer Kunden liegen sollte.

Lösung und Ergebnis

Die Personalsuche wurde deshalb so aufgebaut, dass insbesondere telefonmarketingerfahrene Bewerber angesprochen wurden. Eine Kombination von Direktansprache und passiver Bewerbungsstrategie brachte den gewünschten Erfolg. Drei qualifizierte Bewerber(innen) wurden dem Unternehmen präsentiert. Die Entscheidung fiel auf eine Person, die bereits mehrere Jahre im Versicherungswesen Outbound Erfahrung mitbrachte. Bereits nach einem halben Jahr konnte das Unternehmen 50% mehr Neukunden als im Vergleichszeitraum zum Vorjahr gewinnen.

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